Индивидуальные пакеты

Поговорим сегодня о возможности менеджера отдела сопровождения торжеств перевести свадьбу, которая первоначально пришла с запросом на самостоятельную подготовку мероприятия в формат индивидуального пакетного предложения.

Или в процессе общения с отделом продаж, отправленная информация по нашим стандартным ключам паре не понравилась и они окончательно приняли решение, что готовятся будут сами, МОС должен предпринять все возможности, чтобы реабилитировать доверие пары к формату «под ключ», но с проработкой согласно их индивидуальным потребностям.

В данный момент, в связи с изменениями в компании, мы имеем уникальную возможность почти живого общения с нашими клиентами в формате видео встречи. Эта встреча дана, чтобы за эти 20 минут мы попытались/смогли максимально изучить клиента, его боли, желания пары, распознать их финансовые возможности, услышать их пожелания и видение свадьбы.

Первостепенно затронем тему, что индивидуальный формат пакетов в 95% случаев уже формируются на этапе первичного общения с менеджером отдела продажи, чаще всего к нам попадают уже свадьбы, где сформировано предложение для пары — Будь то полноценный пакет ключа наш стандартный, будь то немного скорректированный (минус один подрядчик, перенос в банкет и тд).

Но бывает так, что пара на просмотре отказалась от пакета ключ, буквально даже не захотела слушать, отказалась от индивидуальных корректировок уже существующих наших пакетов, сославшись на то что они сами соберут команду, уже как будто договорились с кем-то из каких-то своих Подрядчиков и прочие отговорки от пакетов под ключ.

И вот эта прекрасная пара попадает в руки менеджера отдела сопровождения, как самостоятельная подготовка. Но это ещё ничего не значит, категорически запрещено упускать возможность попробовать предложить паре просчитать им супер индивидуальный пакет только с теми услугами, которые им нужны.

Повторюсь, у мос есть уникальная возможность личного общения с парой путём видеоконференции, именно она поможет нам найти эти точки соприкосновения, те ниточки за которые мы можем дёргать, БОЛИ!!! И возможно, ответ на вопрос почему же они так категорично были против свадьбы под ключ.

Разобьем по пунктам процесс разговора с парой — проба перехода от формата самостоятельной организации свадьбы к индивидуальному пакетному предложению ключа.

1. Категорически запрещается на первых минутах общения с парой в лоб задавать вопрос: « А почему вы не взяли пакет под ключ, что вам там не нравится?»Давить, всем своим видам показывать что вы считаете их полными глупцами, если они не взяли пакет под ключ, начинать с порога сразу рассказывать о всех прелестях пакета ключ. Поверьте, им вообще это сейчас не интересно, ваша речь/доводы будут восприняты только с негативом, желанием прекратить разговор, вы будете выглядеть, как человек, который абсолютно не заинтересован в их свадьбе, а пытается им что-то тупо продать или навязать.

2. Ваш разговоры с ними должен начаться только с их рассказа об их свадьбе мечты.

3. Здесь начинается самое интересное. Рядом с вами уже должен лежать листок и ручка, где вы начинаете тезисно записывать все их хотелки и потребности, пытаться зафиксировать только то, что они действительно хотят видеть на своей свадьбе.

4. Конечно, из их рассказа вам нужно выцепить информацию об основных Подрядчиков мероприятия, что у них с ведущим, что по фотографу, видеографу, кондитеру, стилисту, декоратору. Записать себе информацию о том, кто у них уже есть — есть это когда официально заключён уже договор с кем-то, пока договор не заключён с каким-то подрядчиком, можно сказать его ещё нет, поэтому этого специалиста мы ещё можем иметь в расчёт и предложить им.

5. Если они сказали что они уже взяли классного ведущего, заключили с ним договор ю, не надо рассказывать о наших прекрасных ведущих и ставить под сомнение их выбор!

6. Если они в процессе этого разговора точно и наверняка сказали, что они не видят смысла в видеографе, не хотят его услугу и слабо верят в его надобность на мероприятии, не надо их переубеждать в этом, это будет фатальная ошибка если вы начнёте гнуть свою линию, индивидуальный пакет — он на то и индивидуальный, что собирает только те услуги, которые действительно нужны паре — не вам, вам как менеджеру отдела сопровождение, ни компании, А ТОЛЬКО ИМ!

7. После знаний об основных специалистов, в которых они нуждаются, уточните про дополнительные опции, развлечения, с помощью которых они хотят создать уникальную атмосферу их мероприятия, возможно, на просмотре им давали список наших опций в рамках ключа, уточните, есть ли у них этот список, вообще имеют ли они представления о том, с какими классными подрядчиками мы сотрудничаем и какие уникальные эмоции они могут подарить себе и своим гостям, с помощью этих интересных развлечений на свадьбе.

8. Всегда рассказывая о чем-то, делитесь своим профессиональным опытом, рассказывайте о свадьбах которые прошли, о чувствах, которые испытали наши пары, об интересных случаях, о классных фотографиях которые получаются, а воспоминаниях которые хранятся многие многие годы, продавайте эмоции!

Если они в процессе этого разговора точно и наверняка сказали, что они не видят смысла в видеографе, не хотят его услугу и слабо верят в его надобность на мероприятии, не надо их переубеждать в этом, это будет фатальная ошибка если вы начнёте гнуть свою линию, индивидуальный пакет — он на то и индивидуальный, что собирает только те услуги, которые действительно нужны паре — не вам, вам как менеджеру отдела сопровождение, ни компании, А ТОЛЬКО ИМ!

9. Ваш разговор с ними об их свадьбе, их мечтах, должен идти на максимально позитивном уровне, попробуйте за эти 30 минут стать их настоящими друзьями, попробуйте выйти на неформальную ноту общения, чтобы уже в процессе вашего разговора они на том конце провода видели человека, который действительно уже сейчас пытается что-то для них сделать, решить, подсказать, проконсультировать, проявляет интерес к мероприятию. Как же подытожить ВЕСЬ ИХ РАССКАЗ, как аккуратно предложить сделать свадьбу в формате под ключ? Здесь можно попробовать, очень аккуратно, чувствуя эту грань агрессивной продажи с искренним интересом, удивлением, желанием упростить игру жизнь, помочь им, уточнить… почему они отказались от формата ключа, чем он их не устраивает, почему они не хотят воспользоваться нашей помощью, настоящих профессионалов этого дела?!

Причины могут быть разные.

1. мы сами все можем, сами подберем

2. У меня брат/сват/ фотограф, а тетя кондитер

3. Ой у вас дорогие специалисты, лучше мы на Авито найдем

4. Мы просто возьмем ваших подрядчиков из пула, зачем нам ключ, ведь то на то и выйдет. Везде обман и ваши эти тайные схемы, все мы знаем, как вы себе в карман кладете процент, а вот напрямую с подрядчиком договариваться куда лучше и дешевле!

5. У нас такоооой маленький бюджет, у вас очень дорогие ключи, да и цветы какие-то искусственные могильные, нам это не нужно, да и нам нужен фотограф всего на 4 часа, зачем нам 10 как у вас в ключах ….

На все эти причины у вас должны быть весомые аргументы, попробуйте воспользоваться чем-то из этого списка, добавляя свои профессиональные наработки.

1. Свадьба под ключ, подходит для ребят, кто совсем далек от свадебной индустрии и не знает с чего начать подготовку. Мы настоящие профессионалы своего дела, мы знаем и видели как это происходит в реальности. Подготовим мероприятие с нуля до полной реализации. Мы выступаем в роли организаторов. Освобождаем вас от решения технических вопросов, прямых договоров, оплат. Всей этой свадебной суеты, как в процессе подготовки, так и на самом мероприятии. Организовать свадьбу, это как попробовать гуманитарию решить уравнение по физике… это практически невозможно. Высокий уровень сервиса с единственной целью — удовлетворение потребностей молодоженов. Это точно будет незабываемая свадьба, где все будет исполнено с любовью и профессионализмом.

2. На мероприятии ваши гости — братья/тети и т. д. должны отдыхать, ведь это тоже их праздник, в какой-то степени, зачем вы обрекаете их на работу, а может они вообще не хотят и согласились из вежливости… Кстати, о качестве исполненной работы, вы вряд ли потом сможете сказать какие-то плохие вещи, если вдруг что-то вам не понравятся, что-то пойдёт не так, ведь у вас на чаше весов будет стоять хорошие отношения с родственниками или требования исполнения работы на пять с плюсом.

Вы думаете, что таким способом вы сэкономите бюджет — возможно, но ведь нервы ваши дороже, материал от брата фотографа любителя может быть не совсем тем продуктом, который вы ожидаете увидеть, и разочарование будет очень ощутимым, когда после свадьбы вы получите фотографии, совсем не отражающие вас, атмосферу на мероприятии. Сколько раз мы видели, когда приглашенный гость на свадьбе — он же фотограф, пропускал какие-то важные моменты мероприятия, потому что просто в это время курил, был в туалете, танцевал или кушал. Свадьба, это очень ответственное мероприятие, в этот день должно быть все от и до, все должно работать как часики, родственников любителей Подрядчиков лучше пригласить на более неформальные семейные мероприятия, если в этом есть необходимость.

3. Дешево не значит хорошо. Вы это точно знаете. С нами сотрудничают только проверенные специалисты, которые не первый год на всех наших 15-ти локациях показывают свой профессионализм. Подрядчики досконально знают локации, знают правила, работают в команде. Дорожат своей репутацией, качественно выполняют свою работу с перспективой дальнейшего сотрудничества с нами. Мы Несем ответственность за работу каждого сотрудника на площадке. Увы печальный опыт работы с так называемыми специалистами с Авито часто заканчивались печально. Подрядчики просто не приезжали на свадьбу, были замечены в финансовых махинациях, в конце концов абсолютно некачественно выполняли свою работу, зная что больше их никто никогда здесь не увидит. А на их творческий вкус, все прошло прекрасно …. Вы врядли потом сможете им что-то доказать! Сказать, что он плохо отвел программу … Он скажет иное, ведь это творчество, никак нигде не прописанное. А ругаться с фотографом — возьмет и сотрет все фотографии или просто не пришлет…

4. Брать наших специалистов из пула не равно тому, что они озвучат вам такую же цену, как для нас в рамках ключа. Обращаюсь к специалисту напрямую, даже из нашего пула, вы услышите полный прайс за его услуги, без применения скидок, которые предоставляют нашей организации эти люди. С нами они сотрудничают на выгодных условиях, поскольку наши отношения взаимны. Мы предоставляем подрядчикам большой объем работы, на условиях сниженного прайса для наших пар, ограниченный пул Подрядчиков работает на всех наших 15 локациях ежедневно. И в популярные даты и в понедельники ноября — и другие непопулярные дни не свадебного сезона.

5. Здесь вам нужно согласиться с парой, сказать, что понимаете их, принимаете, что бюджеты наших стандартных пакетных предложений им совсем не подходят, что наполнение стандартных пакетов, также не нужно молодым! Но мы умеем работать с любым комфортным бюджетом для пары, и вы как менеджер отдела сопровождения, готовы предоставить им индивидуальный пакет, индивидуальный расчёт, подобрать только тех специалистов, в которых нуждается пара, прописать абсолютно индивидуальные условия сотрудничества специалистов, сделать беспрецедентный микс только ради них, проявить клиентоориентированность, только ради этой пары вы готовы проработать индивидуальные решения, имея на то полномочия, потому что вы искренне хотите им помочь и быть полезными, потому что вы тоже когда-то были в их роли, или просто как профильный специалист точно знаете, как облегчить жизнь для молодой пары, которая приняла столь ответственное решение отпраздновать свадьбу.

Тезисно подытожьте весь ваш разговор, о том, какие подрядчики нужны паре, сколько часов каждый должен из них работать, сколько они готовы, допустим, выделить средств на живой цветок, какую начинку торта они хотят, хотят ли они рыбу и морепродукты, на банкете, хотят ли они нестандартные решения в виде анимационных фуд. станций, какими развлечениями хотят разбавить стандартный ход мероприятия.

Обязательно выясните, какой примерный бюджет имеется у пары, просите озвучить не самый бюджетный вариант, а предельно допустимый, ведь все мы знаем, что сначала мы можем рассчитывать на одну сумму, потом, в процессе подготовки свадьбы у нас возникают дополнительные желания, дополнительные финансы, которые мы готовы реализовать и потратить, соответственно вы у пары уточняете все же самый максимально возможный бюджет.

Получив одобрение пары, вы сообщаете им, что проработаете для них индивидуальное решение и вернётесь к ним с обратной связью и абсолютно прозрачной сметой, разбивкой цен по каждому направлению.

Абсолютно точно вам надо дать понять паре, что это смета их вообще ни на что не обязывает, вы просто хотите сделать как лучше применив свои знания и умения в организации свадебных торжеств.

Дальше работа за вами, вы должны сформировать индивидуальный пакет, применив цены из общих смет ключей/ личных запросов специалистов/совета коллег/одобрения руководства/опыта/знаний.

Возможно, к моменту вашего разговора, они уже смотрели наш каталог и им определённый специалист понравился, соответственно вам будет проще списаться с подрядчиком, договориться об определённом бюджете.

Не стоит затягивать проработку индивидуального пакета на несколько дней, постарайтесь вернуться к паре на следующий день с ответом, край через один день, вы должны показать им смету, пока они ещё помнят ваш разговор, пока они ещё тепленькие.

Фатальной ошибкой будет, если вы вернётесь к ним со сметой в 600 000 руб. когда пара объявила вам о максимальной на 300 000 руб. Они просто покивают головой и скажут спасибо и до свидания.

Возможно, путём переговоров с подрядчиками вам где-то не удастся удержать 20%, в индивидуальных тарифах это допустимо, поскольку, если смотреть в глобальном плане, в любом случае лучше пакетное предложение, чем эта пара была бы самостоятельной, но не стоит расслабляться, всё-таки старайтесь везде дожать эти 20%, как минимум потому что это ваша зарплата, прибыль компании, следовательно уровень вашего профессионализма.

После того, как вы представите смету паре, возможно, также столкнётесь с сопротивлением, не стоит опускать руки, обвинять в пару, что вы хотите им помочь, а они не принимают вашу помощь, не злиться на них, что вы проделали работу, пара это не оценила. К сожалению, не все продажи индивидуальных пакетов будут успешны, будьте к этому готовы.

В идеальном раскладе, ваш индивидуальный тариф должен соответствовать их видению мероприятия, если вы действительно включили в него все нужные им услуги — должно сработать, должно понравиться.

Дайте им немного времени для ознакомления со сметой, взвешивания всех за и против, им нужно принять тот факт, что изначально они оказывали явное сопротивление, а теперь им придётся поменять свои убеждения, признать свою не правоту и принять ваше предложение.

Пару дней не трогайте их, дайте им переварить информацию.

Через пару дней попробуйте связаться с ними, не стоит сразу в лоб спрашивать: «Ну как вам наша смета? Посмотрели, посчитали, что думаете?»

Если были выходные, уточните: «Как прошли выходные, удалось ли вообще подумать, рассмотреть, допустить мысли о вашем предложении?» Очень хочется надеяться, что им ваше предложение действительное пришлось по душе и они готовы начать с вами работать в рамках и индивидуального пакетного предложения!))

А может случиться так, что и по этой смете у них будут возникать вопросы. Здесь тоже важно, не оставлять ваш диалог в переписке, это потеря контроля над парой, абсолютно точно вам нужно назначить новую видеоконференцию, для доработки вашего индивидуального тарифа.

Не переходите на звонок по обычной связи, в таком формате очень легко надеть маски, выходите на видеоконференцию обязательно, читайте эмоции пары, слушайте внимательно их впечатления о смете.

В случае, если требуется корректировки — делайте!!! Ни в коем случае не сопротивляйтесь, не высказывайте категорических суждений, возможна только мягкая консультация, направление и советы.

Перекраивайте, дополняйте, совершенствуйте ваше изначальное предложение, делайте все, чтобы удовлетворить потребности пары.

Грамотная работа во всех её проявлениях, начиная с доброго общения с парой, позиционирование вас как профессионала, правильных аргументов, вызова положительных эмоций пары и многое другое принесет вам результат.

Не исключаем, что будут и поражения, но у вас должна быть полная уверенность что вы сделали всё возможное, чтобы поменять формат подготовки для этой пары! Сделали все правильно! Не переставайте думать, что вы профессионалы, вы молодцы! Проделали очень тяжелую и нужную работу!

И самое важное не допускайте того, что после отказа пары от индивидуального тарифа у вас возникли чувства обиды, злости к паре и рефлексивно вы продолжаете общаться с ними не совсем доброжелательно, поскольку ощущаете неприятный осадок после неудавшейся продажи индивидуального тарифа.

Наоборот, докажите паре, что вы настолько профессиональны, что для вас этот факт не вызвал никаких негативных эмоций, вы продолжаете на высоком уровне поддерживать общение с парой, также давать им свои добрые нужные советы, консультировать их по тем или иным вопросам, которые у них возникают, стараетесь вложить весь свой опыт и знания, чтобы все же их мероприятия прошло отлично.

Были случаи, когда пара после отказа от индивидуального тарифа начинала самостоятельно готовиться к свадьбе, сталкивалась с огромным шквалом не разрешаемых задач и считая общую смету мероприятия вылезали за свои предельно допустимые бюджеты, а подрядчики с авито не вызывали вообще никаких эмоций и наши подрядчики из каталога казались им самыми достойными специалистами!!! Эти пары возвращались и виноватым тоном ю уточняли, актуальна ли ещё та смета, которую вы им скинули тогда, могут ли они сейчас вернуться к вашему предложению и начать готовиться к мероприятию в формате индивидуального ключа.

И вот это настоящая победа!

Успехов! Все получится!